Потребителски вход

Запомни ме | Регистрация
Постинг
30.12.2013 05:41 - Задай правилния въпрос -йън купър
Автор: rumyn Категория: Тя и той   
Прочетен: 1014 Коментари: 0 Гласове:
5

Последна промяна: 31.08.2014 08:56

Постингът е бил сред най-популярни в категория в Blog.bg

ЗАДАВАЙТЕ ВЪПРОСИ, КОИТО ПРЕДПОЛАГАТ

 ЖЕЛАНИЯ ОТ ВАС ОТГОВОР

Има един много прост начин да зададете въпроса си така, че той веднага да насочи мисълта на човека отсреща в желаната от вас посока. Или най-малкото, да направи отрицателния отговор по-труден за него. Всичко, което трябва да направите, е да зададете въпроса си така, сякаш вече сте на сцената, сякаш утвърдителният отговор се подразбира от само себе си. Нека си представим, че искате да се срещнете с определен човек, за да обсъдите евентуални общи бизнес-планове. Можете да попитате:

- Искате ли да се видим и да го обсъдим?

Този въпрос предполага два избора за отговор - „да“ и „не“ - и фокусира вниманието на отсрещната страна и върху двата.

Но ако изхитрувате малко и предположите, че той иска да се срещне с вас, можете да попитате:

? - Кога ще е удобно да се срещнем и да го обсъдим?

В този случай вниманието на отсрещната страна се измества от въпроса, дали иска да се срещне с вас или не, към това кога да се осъществи тази среща. Към тази техника можете да приложите и споменатата по-рано техника на „двете позитивни алтернативи“ и да добавите:

? - Кога ще е удобно за вас да се срещнем и да го обсъдим? В края на седмицата? Или другата седмица?

Тази техника има много голям ефект в сферата на покупко-продажбите. Нека си представим, че сте на среща, за да продадете нещо на ваш потенциален клиент. Вече са ви попитали за цената и вие сте я съобщили. Вместо да продължите с: „Да си стиснем ли ръцете?“, може да попитате:

? - Колко бройки ще искате?

? - Кога ще е най-удобно да ви доставим стоката?

? - Кога ще ви е удобно да дойдете и да си изберете?

Запомнете, задаването на въпроси, които предполагат желания от вас отговор, увеличават шансовете ви наистина да го получите!


НИКОГА НЕ ФОРМУЛИРАЙТЕ ВЪПРОСА СИ

В ОТРИЦАТЕЛНА ФОРМА

Някои хора толкова се срамуват да попитат за нещо, което желаят, че задават въпроса си в отрицателна форма. Това не само улеснява човека отсреща да каже „не“, но директно го насочва към негативния отговор.

Скоро бях на пазар в търговския център на града. Един човек се приближи до мен и попита:

- Сигурно нямате възможност да ми отделите пет минути във връзка с едно проучване?

За мен беше съвсем лесно да отвърна:

- Не, наистина нямам никаква възможност.

Преди няколко месеца пътувах с влак и минаваха по купетата с количка за кафе, чай и безалкохолни напитки. Човекът, който буташе количката, се обърна към мен:

- Предполагам, че не искате нищо разхладително. Прав ли съм, сър?

Основният извод е, че позитивно зададеният въпрос има много повече шансове за позитивен отговор от негативния.

Вместо така поставения въпрос от човека в търговския център той би могъл да каже:

? - Извинете, знам, че е досадно (че невинаги е приятно да се спирате с непознати, докато пазарувате), но бихте ли ми отделили няколко минути във връзка с едно изследване? Ще бъде много любезно от ваша страна.

А в случая във влака дори и най-простият позитивен въпрос би бил по-полезен от поднесения в негативна форма. Ето ви няколко примера:

? - Чай? Кафе? Разхладителни напитки?

Целта е да зададете така въпроса си, че да принудите запитания човек да ви отговори с „да“.


С КАКВО ВРЕМЕ РАЗПОЛАГАТЕ?

Запомнете, задаването на този въпрос към себе си или към друг ще ви помогне по два възможни начина: ще оптимизира представянето и резултатите при една делова среща например и ще ви спести време.

Ето какво искам да ви попитам: случвало ли ви се е на работна среща да подхванете неангажиращ разговор с човек, когото бихте искали да направите свой евентуален партньор с нагласата след малко да преминете на интересуващата ви тема, само за да разберете, че той трябва да си тръгне след десет минути? Това ще ви накара да побързате с въпроса си и напрежението може да ви попречи да го формулирате така, че да постигнете желания резултат.

Може би ви се е случвало и да сте от обратната страна, когато човекът, с когото говорите, изисква от вас повече време, отколкото можете да му отделите.

Въпросът:

? „С какво време разполагате?“ е важен от тактическа гледна точка. Ако някой се е съгласил да се срещне с мен, обикновено питам още в самото начало на срещата ни с усмивка:

? Много се радвам, че приехте поканата ми да се срещнем. Но не бих искал да ви губя времето с празни приказки, затова нека ви попитам още сега, с какво време разполагате?

Ако аз съм този, който е приел поканата, мога да попитам следното:

? Благодаря за тази среща. Нямам представа какъв ви е графикът, но аз съм на ваше разположение през следващия половин час. След това имам друг ангажимент. Това достатъчно ли е за вас?

Подобни въпроси улесняват преминаването към основната тема на разговора и са основа за положителни бизнес-резултати.






Гласувай:
6



Няма коментари
Търсене

За този блог
Автор: rumyn
Категория: Тя и той
Прочетен: 658978
Постинги: 442
Коментари: 950
Гласове: 2021
Календар
«  Март, 2024  
ПВСЧПСН
123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031