НЕ Е ВАЖНО КАКВО КАЗВАТЕ, А КАК ГО КАЗВАТЕ

Основната цел на моята книга е да ви накарам да разберете колко е важно за вас „просто да попитате“, за да получите, каквото искате, и да ви запозная с техниките, които бихте могли да използвате, когато се стигне до въпроса „какво да попитам“. Сега е време да добавя още един различен аспект към раздела „Технология на задаването на въпроси“. Време е да поговорим за това не какво да кажете, а как да го кажете.

Сега ще ви кажа нещо, което ще ви изненада. Изследванията показват, че за изхода от един ползотворен и въздействащ директен разговор лице в лице приносът на думите, които се използват, съставлява само седем процента от всички въздействащи фактори; интонацията и експресивната окраска на речта - трийсет и осем процента и визуалните фактори като изражение на лицето, език на тялото и жестове - петдесет и пет процента. Сигурно ще ви е интересно да научите тези цифри и при изследване на телефонен разговор. Осемдесет и четири процента от условията, водещи до успешен разговор, се дължат на интонацията, на експресивната реч, бързината на речта, силата на гласа и ясната артикулация и само шестнайсет процента зависят от това, какво всъщност казвате.

Ако се съмнявате в научния подход, просто се сетете за любимите ви комици и телевизионни водещи. Великият Ерик Маркъм нямаше нужда дори да си отваря устата. Достатъчно беше да си свали очилата, и да вдигне вежди и всички започваха да се превиват от смях. Или пък Били Конъли. Опитайте да пресъздадете един от многобройните му монолози. Дори и да го рецитирате дума по дума, никой няма да се засмее, защото геният му се крие не в това, което казва, а в това как го казва.

Замислете се също за наскоро починалия Стив Ъруин, австралийския ловец на крокодили и смъртоносни змии. Въпреки почти маниакалните му странности, това, което го правеше наистина интересен и завладяващ, не бяха думите му, а позитивната енергия, ентусиазмът, дори бих казал страстта, която влагаше в жестовете и в погледа си, когато говореше за животните.

Ако искате да изследвате задълбочено тази област от лингвистиката, моята книга няма да ви е от полза. Но ако търсите само няколко съвета как да използвате тази информация, когато задавате въпроси, за да получите желания отговор, тогава сте попаднали където трябва.

Без да навлизам в научни детайли, ще обобщя с няколко думи:

Атмосфера на взаимно разбиране!

Ако искате да оптимизирате шансовете си за положителен отговор, трябва да създадете атмосфера на взаимно разбиране и симпатия между себе си и човека, към когото е адресиран въпросът ви. Основните фактори за постигане на такава атмосфера са два:

♦            физически движения и жестове;

♦            Експресивност на гласа и подходяща интонация.

Ето защо трябва да се запитате:

? Каква интонация да изберете?

? Какви жестове ще изберете, за да събудите симпатията на човека отсреща?

Все пак не е ли пределно ясно, че е по-вероятно да получите утвърдителен отговор от човек, с когото сте установили атмосфера на разбирателство?

Но преди „просто да попитате“, си задайте следните два въпроса:

? Има ли нещо, което мога да направя, за да предразположа човека срещу себе си?

? Има ли неща, които трябва да избягвам, за да не настроя негативно човека срещу себе си?

Проблемът идва оттам, че докато говорите, вие интонирате и жестикулирате несъзнателно. И ако правите нещо, което не се харесва на събеседника ви, най-вероятно не съзнавате това (и никой няма да ви го каже). Понякога човекът, с когото разговаряте, дори не знае кое точно не му харесва. Той просто усеща, че нещо го притеснява.

Имам клиент, по обясними причини няма да спомена името му, но мога да ви кажа, че ако изкуството да накараш човек да се чувства неудобно стане олимпийска дисциплина, той определено ще грабне златния медал.

Без специални усилия от негова страна той те поглежда мрачно, присвива бездушните си очи, свива устни и изплюва в лицето ти своите въпроси сухо и заядливо, тонът му е някъде между сарказма и обвинението в убийство. Чертите на лицето му са безизразни, краката и ръцете са кръстосани и въпреки моите непрестанни усилия да внеса хумор и лекота в разговора, до този момент не съм видял усмивка на устните му.

Подозирам, че не го канят много често на частни партита. Всъщност не е особено обичан и от колегите си. Но най-лошото е, че вероятно сам не съзнава причината за своята непопулярност и няма представа какъв ефект произвеждат върху другите тонът и жестовете му или по-скоро липсата на такива.

Защо ви разказвам за този човек? Описвайки неговите негативни жестове и интонация и излагайки неговите проблеми като отрицателен пример, се надявам да огледате добре поведението си, да се наблюдавате в огледалото, докато говорите, и дори да попитате близките си, за да се уверите, че не допускате същата грешка. А може пък да откриете друг смущаващ околните фактор в поведението си?

В последните страници от този раздел ще ви дам няколко по-общи напътствия във връзка с интонацията и жестовете, които допринасят хората около вас да се чувстват уютно в компанията ви.

„Ако човек няма навика да пита „Какво е това? Какво е това?“, тогава не мога да направя нищо за него.“

Конфуций, китайски философ и реформатор (551 - 479 пр. Хр.)