ЗЛАТНИ ПРАВИЛА ЗА ЗАДАВАНЕ НА ВЪПРОСИ

Преди да навлезем в същинската част на книгата, свързана с изучаването на „технологията на въпросите“, както съм нарекъл този основен раздел, бих искал да ви запозная с това, което за мен са златните правила за задаване на въпроси. В този раздел няма да говорим за конкретни техники. Тук става дума по-скоро за настройка на вашето съзнание и мислене за възприемане на идеята, че задаването на въпроси е мощен инструмент за подобряване на личния, обществения и професионалния ви статус. Важно е първо да разберете основните правила, за да можете, когато ви дам конкретните техники, не само да ги приемете позитивно, но и да имате нужната психологическа подготовка за осъзнаването им, да им повярвате, усвоите и използвате успешно в различните сфери на живота и работата си.

БЪДЕТЕ ПРЯМ И ПИТАЙТЕ ДИРЕКТНО

Повечето хора се смущават да питат за това, което желаят, и после се чудят защо не са го получили. Първото правило е:

Вие можете и трябва да попитате директно и открито за всичко, което желаете, като изберете най-подходящия начин и се отнесете учтиво с човека срещу вас.

Това правило трябва да се превърне в закон за вас. Ако не го разберете и не го спазвате, си затваряте сами вратите за безброй нови възможности за успех и постигане на лично щастие.

Задаването на въпроси ще ви даде възможност да промените съдбата си към по-добро.

Запомнете, отговорите на зададените от вас въпроси, за които другите хора не са се сетили или се страхуват да зададат, изграждат вашето бъдеще. От практична гледна точка първата и най-важна стъпка в този процес е да вземете вътрешно решение да попитате за това, което искате да получите. В началото може би няма да знаете как точно да го направите, но това не бива да ви обезсърчава. Въпросът „как“ е само един детайл, с който скоро ще се справим.

Ето как: вие вземате решение да попитате, а аз ви давам цяла книга, пълна с „как“.

Запомнете, в момента на запитването ви, вие наклонявате драматично възможностите за успех във ваша полза.

Преди няколко години ме свързаха с търговска организация, която се опитваше да продава специализирани услуги на финансови институции. Тя непрекъснато пускаше реклами в икономическите и търговските издания, участваше в търговски изложения, изпращаше брошури по пощата, но всичко това не водеше до никакъв резултат. Когато потърсиха съветите ми, бяха само на крачка от фалита. Аз определено ги разочаровах. Предложих им един-единствен съвет. Посъветвах ги да попитат директно предполагаемите си клиенти какво точно да направят, за да предизвикат интереса им в сферата на предлаганата от тях услуга.

След дълги обсъждания и дискусии клиентите ми решиха, че този начин подбива авторитета им и не е достатъчно високотехнологичен за тях. Чувстваха се неудобно да зададат такъв въпрос, отделно дето не знаеха как да го направят, и изобщо „сър, за нас тази практика не е подходяща“. Извиниха ми се и ме освободиха.

Една година по-късно ме поканиха отново. Признаха ми, че въпреки всичките си усилия и средства за реклама все още нямат никакъв напредък, и ме попитаха дали бих могъл да се заема с онова запитване, за което им бях споменал миналата година. Аз се съгласих.

Ето в общи линии какво се случи. След като уточнихме кои са най-желаните за тях клиенти и точният човек от всяка една от компаниите, с когото трябва да разговарям (забележете, всичко това научих с питане), аз вдигнах телефона и много възпитано, с подчертано добронамерен тон зададох директен въпрос. Потърсих съответния човек, с когото трябваше да разговарям, извиних се за необичайния подход, честно признах, че опитите на нашата компания да стъпи на пазара чрез реклама и листовки в пощенските кутии са се оказали неуспешни, и попитах директно, дали не могат да ни помогнат. Ето какво точно казах:

- Според вас какъв е най-добрият начин да ви накараме да се заинтересувате от нас и какви са критериите ви при подбор на партньор за подобна услуга?

Без да ви занимавам повече с подробностите, ще ви кажа само, че получих много конкретни отговори, подробностите бяха уточнени чрез писма, в които имахме възможност да използваме много от описаните по-нататък в книгата техники, и сега моите клиенти въртят бизнес с потърсените от мен компании, възлизащ на повече от милион паунда.

Силно впечатлен и благодарен, моят клиент поиска да разбере как постигнах такъв нечуван успех. Без да се замислям, отговорих:

- Направих точно това, което ви казах. Просто попитах и те ми казаха какво да предприема.

- Да - отвърна клиентът ми, - знам, но подозирам, че разковничето е в това да знаеш как да попиташ.

И беше напълно прав. Но преди да знам как да попитам, трябва да съм взел правилното решение. Да съм подготвил съзнанието си за въпроса, който се каня да задам. Да съм абсолютно убеден, че мога да го направя, и да се отнеса сериозно към нещата. Да попитам по възпитан, любезен, професионален, честен и открит начин. И поради факта, че много малък процент от хората задават въпроси директно и открито, аз знаех, че наклонявам везните в своя полза.