Потребителски вход

Запомни ме | Регистрация
Постинг
20.03.2014 19:47 - Задай правилния въпрос -йън купър
Автор: rumyn Категория: Лични дневници   
Прочетен: 956 Коментари: 2 Гласове:
8

Последна промяна: 30.08.2014 10:11

Постингът е бил сред най-популярни в категория в Blog.bg

СКЛЮЧВАНЕ НА ДОГОВОРИ И СДЕЛКИ

Независимо дали се местите от един дом в друг, дали купувате или продавате имот, участвате в бизнес преговори, определяте кой какво ще прави през следващата година в клуба за крикет, решавате в какви акции ще участва вашата благотворителна организация или се пазарите за Мейфеър в игра на „Монополи“, във всеки от тези случаи вие влизате в договорни отношения. И ви гарантирам, че и за в бъдеще ще ви се налага да се договаряте за едно или друго нещо.

В тази глава искам да ви убедя, че ключът към успешната сделка и добрия договор е в задаването на добри въпроси. Но преди да продължа, искам да ви напомня, че тази книга не се нарича „Как да постигнем успех при воденето на преговори?“. Аз просто искам да ви предложа няколко въпроса, за да ги зададете на себе си или на този, с когото преговаряте, с цел да ви помогна да увеличите възможността да получите това, към което се стремите.

Преди да стигнем до съществената част, искам да обърнете внимание на няколко основни правила и въпроси, които обикновено забравяме в стремежа си по-бързо да стигнем до момента със стискането на ръцете. Опитайте се да ги запомните и да ги прилагате, когато е необходимо:

Кой да започне пръв?

Преди да се гмурнете в предложения, уточнения и тарифи, „просто попитайте“ себе си:

? - Кое е по-добре за мен, пръв да повдигна въпроса или да оставя другият да започне?

Разбира се, винаги има изключения, но моят съвет е да се постараете да направите така, че другият да започне пръв. Това ви дава възможност да проявите гъвкавост, да подходите алтернативно или да се откажете изцяло от сделката. Ако съумеете да го накарате да разкрие картите си пръв, получавате контрола над ситуацията.

Естествено, това невинаги е лесно, понякога е дори невъзможно, но поне можете да опитате. Спомнете си едно от моите златни правила:

Този, който задава въпроси, контролира разговора.

Ако продавате колата си например, неминуемо ще ви попитат:

- Колко искате за нея?

Вместо да отговорите директно, можете да зададете контролен въпрос:

? - Каква цена сте готов да платите?

Ще се учудите колко често този въпрос ще получи конкретен отговор. Изправени пред директен въпрос, повечето хора се чувстват принудени да отговорят.

Как щях да се чувствам, ако бях на тяхно място?

Това е важен въпрос. Задайте си го и ще осъзнаете простия факт, че другият човек също иска да се чувства добре, сключвайки сделка с вас. Вашата цел би трябвало да е не да получите желаното от вас на всяка цена, а да намерите оптималното решение и за двете страни, което ще е от обща полза. Затова, преди да навлезете в същинските преговори, си задайте следните въпроси:

? Колко Важни са тези преговори за тях?

? Какви биха били най-Вероятните им отговори?

? Каква ще бъде ползата за тях от моето предложение?

? Каква сделка се надяват да сключат?

? Какъв краен резултат ще ги накара да се почувстват добре?

? Какъв интерес или принцип би могъл да бъде общ и за двете страни?

? Какво би ги принудило да откажат сделка с нас?

? Какво биха искали „просто да Ви попитат“?

Веднъж видели света през техните очи, вие вече сте в много по-силна позиция от тяхната.

Не се опитвайте да четете мисли. Питайте директно

Вместо да се опитвате да прочетете мислите на човека срещу себе си и да се чудите какво ли е неговото становище по даден въпрос, бихте могли /и трябва/ да го попитате открито, като използвате някои от смекчаващите въпроса техники, с които ви запознах в един от предишните раздели. Например:

? Простете ми за директния Въпрос, но какво точно се надявате да получите от сделката си с нас?

 

? Какво виждате като най-важен резултат от работата си с нас?

Задайте тези и други въпроси и ще се учудите колко важна допълнителна информация ще получите. Преди няколко години бях нает да проведа курс на обучение в една компания. Пристигнах в уречения час и докато стоях във фоайето в очакване да ме приемат, един от съдружниците във фирмата пристъпи към мен и ме помоли за няколко думи насаме. Показа ми писмо от друга водеща компания, в което ги канеха да вземат участие в общо бизнес начинание. Молеха моите клиенти да им отговорят писмено дали са заинтересовани от предложението, да уточнят условията и цените си. Моят клиент искаше да знае как да оформи отговора си.

Посъветвах го да не отговаря, докато не разбере какво точно се очаква от тях. Обадих се лично на другата фирма и зададох директни въпроси. Попитах ги какво ги е подтикнало да изберат тази компания и какви цени и организационни разходи биха били приемливи за тях. Колкото и да не ви се вярва, те не само отговориха на въпросите ми, но дори споменаха за цените на други фирми, с които са контактували по същия повод.

Получил тази допълнителна информация, моят клиент влезе в преговори и сключи договор със съответната компания с условия, изгодни и за двете страни.

Каква сделка би била добра за мен?

Не започвайте преговори „на сляпо“. Преди да пристъпите към уточняване на условията, се запитайте: „Каква сделка би била добра за мен и в какви срокове?“ Тогава ще сте наясно дали да приемете предложението на другата страна, или да се откажете.

Задавайте въпроси за обратна връзка

Да получите отговор, пък било то и негативен, е много по-добре, отколкото да не получите никакъв. За да сте сигурни, че ще имате отговор, можете да зададете на другата страна въпроси, които ще ви дадат някаква представа за хода на мислите им.

Например, ако вие предлагате цената, можете да попитате:

? Как Ви звучи това?

? Тези цени приемливи ли са за вас?

? Съвпадат ли с вашите очаквания?

? Това ви устройва, нали?

Можете дори да попитате за точна дата, за да подтикнете другата страна към конкретно действие. Например:

? - Кога бих могъл да получа някаква обратна връзка, защото мога да задържа сделката само до сряда?

Какво друго може да се търгува и подложи на обсъждане?

Когато става дума за бизнес сделка или лични финансови отношения, фокусът обикновено пада върху парите. Запитайте се какви други условия биха могли да са основа за взаимноизгоден договор. Ако искате да изключите въпроса за парите, задайте си въпроса:

? - Какво бих могъл да предложа като компенсация?

Играта на размяна много често помага да постигнете по-добри договорни условия. Бихте могли да попитате:

? - Ако направя това и това за вас, бихте ли ни оказали помощ в еди-какво си, без да се стига до размяна на пари?

Ето как може да повлияе срокът за извършване на дадена услуга върху цената:

? - Ако успея да свърша поръчката ви до утре сутринта, готови ли сте да ни платите първоначално посочената от нас цена?

Или пък обещание за бъдещи ползи:

? - Ако включим вашата услуга към комплексното обслужване на нашите клиенти, каква отстъпка ще ни предложите?

Какви други възможности за преговори можете да посочите?

Как да изградя атмосфера на взаимно доверие?

Има една мъдра поговорка „Хората купуват първо хората“. На практика това означава, че е много по- вероятно да сключите добра сделка с хора, с които се разбирате и които ви вярват. Затова, преди да седнете на масата за преговори, си задайте следните въпроси:

? Какво мога да направя или кажа, за да създам атмосфера на доверие?

? Какво да направя или кажа, за да настроя положително другата страна към предложението си?

? Какво бих могъл да направя, за да им помогна?

? Какво да попитам, за да ги накарам да заговорят за себе си?

Не забравяйте, че е важно не само какво казвате, но и как го казвате.

Върнете се на раздела с техниките на задаване на въпроси и прочетете още веднъж съветите ми за тона, жестовете и езика на тялото. Тук ви обяснявам единствено какво да кажете и да попитате, какви думи да използвате в съответствие с конкретната ситуация. Поглеждайки отново в предишния раздел на книгата, вие ще намерите подходящия начин, по който да ги кажете, и инструментите, които ще ви помогнат да въздействате позитивно на хората, с които преговаряте на невербално ниво.

„За да получи точния отговор, човек трябва първо да зададе точния въпрос.“

С. Тобин Уебстър, американски лексикограф (1758 - 1853)






Гласувай:
8



1. rumyn - според мен всичко в живота може да се ...
20.03.2014 19:52
според мен всичко в живота може да се сведе до сключване на договор или сделка :)

цитирай
2. rumyn - като да уговориш детето си да про...
20.03.2014 20:02
като да уговориш детето си да прочете безинтересния урок за него :) това си е сделка
като да поискаш да се спазват определени правила в отношенията ви в семейството - това си е договор
цитирай
Търсене

За този блог
Автор: rumyn
Категория: Тя и той
Прочетен: 659022
Постинги: 442
Коментари: 950
Гласове: 2021
Календар
«  Март, 2024  
ПВСЧПСН
123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031