ПОДБЕРЕТЕ ПОДХОДЯЩО ОБЛЕКЛО

Понякога облеклото и външният ви вид играят съществена роля за отговора, който ще получите на въпроса си. Когато например отивате на интервю за работа или на делова среща, трябва да помислите и да се облечете по определен начин. Водещият принцип е облеклото ви „да пасне“ на конкретната обстановка или на облеклото на вашия събеседник. Така ще го накарате да се чувства „в свои води“.

Преди подобно събитие е полезно да се запитате:

? Какво е най-подходящото облекло за тази ситуация?

? Какво е най-подходящо да облека, за да въздействам в посоката, към която се стремя?

Преди много години участвах в подобно научно изследване и имах възможност да изпробвам теорията си:

Една компания за продажба на автомобили потърси помощ от нас относно повишаване на ефективността на работата на екипа по продажбите с потенциалните клиенти. Беше ми интересно да разбера дали облеклото на клиента влияе върху работата на търговския консултант. Оказа се, че ролята му е огромна.

Когато влязох в салона с размъкната фланелка и изтъркани дънки и помолих за пробно шофиране на техния най-нов модел - хитът на годината - никой не ме взе на сериозно. На другия ден облякох раиран костюм от три части, ефектна вратовръзка, зализах перчема и още с влизането си бях посрещнат от няколко служители, които се чудеха какво да направят, за да ме впечатлят.

Ако искате още един, малко циничен пример за влиянието на облеклото и външния вид върху хората от света на бизнеса, достатъчно е да хвърлите един поглед на най-близкото до вас бизнес изложение или бизнес център. Въпреки стремежа си към по-голяма коректност в бизнес отношенията ще откриете, че зад повечето от щандовете стоят привлекателни и провокативно облечени млади девойки. Общият профил на посетителите на подобни изложения е предимно мъжки и много от компаниите знаят, че на един мъж ще му е трудно да отговори отрицателно на атрактивна дама, когато му зададе един от следните въпроси със сочните си устни:

? Какво Ви привлече към нашия щанд?

? Имате ли време да погледнете какво предлага нашата фирма?

? Бихте ли пуснали вашата визитна картичка тук, моля? Тя ще участва в томбола, която може да ви донесе бутилка шампанско.

Не забравяйте да си зададете следния въпрос:

Без да прекалявам, кой е най-добрият и разумен начин да се облека, за да въздействам на слушателите си в желаната от мен насока?

ИЗБЕРЕТЕ ПОДХОДЯЩАТА ИНТОНАЦИЯ

И ЛОГИЧЕСКО УДАРЕНИЕ

Преди да навлезем в темата, искам да подчертая, че каквито и да са уменията ми на писател и каквато и помощ да съм получил от моите редактори, все пак е невероятно трудно да предам адекватно точните примери за подходящата интонация и логическо ударение в писмена реч. Не мога да направя нищо повече, освен да навляза в обширни описания и да се доверя на вашия усет, логика и субективна интерпретация, за да довършите нещата вместо мен.

Но все пак мога да ви дам един съвет - когато стигнете до примерите за интонационно ударение, прочетете ги два пъти на глас, за да можете наистина да разберете какво имам предвид.

Ударение

Много често от решението ви в коя част на изречението да поставите ударението зависи как ще се приеме вашият въпрос. В много случаи то определя чувството, което ще събуди у вашия слушател този въпрос. Вие се стремите да създадете такова настроение, което ще ви позволи да получите желания отговор, така че трябва да помислите на коя част на въпроса си да наблегнете, за да успеете. Къде наистина трябва да поставите ударението? Нека се спрем на няколко примера:

Прочетете внимателно този простичък въпрос:

? И какво можете вие да направите, за да ми помогнете?

Сега го кажете на глас няколко пъти, като поставяте ударението на различни места, за да видите как се променя настроението, което носи в себе си.

Ако го поставите върху вие, то ще прозвучи саркастично:

? И какво можете да направите вие, за да ми помогнете?

Сега поставете ударението върху „можете“ и то ще прозвучи като отчаян зов на човек в голяма нужда:

? И какво можете да направите вие, за да ми помогнете?

Сега го преместете върху „ми“ и ще прозвучи като въпрос на себичен човек:

? И какво можете да направите вие, за да ми помогнете?

За да го направим да звучи по-лично, искрено и призоваващо, трябва да поставим ударението върху „помогнете“.

? И какво можете да направите вие, за да ми помогнете?

Сега повторете изречението по-бързо с ударение върху „какво“ и то ще издаде вашето раздразнение и липса на търпение:

? И какво можете да направите вие, за да ми помогнете?

Разбира се, в нашето забързано време ние невинаги обръща ме внимание на тези детайли. Ние просто говорим. Но ако осъзнаете важността и силата на въздействието на тези малки детайли, тогава си заслужава да помислите не само какво ще кажете, но и коя дума ще поставите под ударение, за да увеличите шансовете си за положителен отговор.

Тон

Тонът също е много важен за общото впечатление от речта ви. Помислете за момент как говорите вие и тези около вас и как тонът, с който разговаряме или задаваме въпроси, влияе на събеседника ви. Помнете, тази книга не е учебник за вокалните възможности и развитието на артикулационните ни способности. Моята задача е единствено да ви покажа важността на тези детайли, за да помислите над тях, когато е необходимо.

Имайки предвид това, реших да ви запозная с две техники, които наричам „подходящ тон“, а другата е наречена от различните специалисти в тази област „огледален вокален модел“.

Всички сме чували хора, които говорят много бързо или прекалено бавно, много силно или напротив - прекалено тихо. Първото нещо, върху което трябва да се замислите как да получите желания отговор, когато планирате да попитате някого за нещо, е да намерите подходящия тон. С други думи, трябва да сте сигурни, че тонът ви пасва на конкретната ситуация. Крещящ пример за неподходящо подбран тон е, ако говорите много високо в библиотека. Попитайте библиотекарката за дадена книга с цялата мощ на гласа си и тя веднага ще се настрои негативно към вас.

Втората техника е „огледален вокален модел“. Тя е елементарна. Ето в общи линии основното правило: ако говорите с тон, адекватен на този на човека, когото имате намерение да питате за нещо, той подсъзнателно ще се почувства по-уверен и спокоен, следователно ще е по-възприемчив към вашите думи.

Това не означава, че трябва да го имитирате. Просто трябва да се заслушате в стила му на говорене, в тона, височината и бързината му и да се опитате да намерите подобен вокален модел.

Например, ако сте на делова среща и се опитвате да продадете своя продукт, услуга или идея, и откриете, че човекът отсреща говори тихо и колебливо, как мислите, че ще му повлияе вашата реч, ако прозвучи високо, забързано и самоуверено? Бъдете сигурни, че това ще го смути, дори може да го изплаши. В този случай трябва да бъдете не така напорист, да не залагате на търговската логика, а да „изкопирате“ неговия стил, да говорите по-тихо и не така категорично. Тогава събеседникът ви ще се почувства по-сигурен и ще възприеме въпроса ви по-позитивно.

Мелодика на езика

Във връзка с тона и ударението при задаването на въпроси има още една интересна техника, която бих искал да споделя с вас. Езикът сам по себе си има своя вътрешна мелодика. И както в един музикален откъс има по-високи и по-ниски тонове, така и думите в изречението не се произнасят с еднаква височина. Различните фрази следват различни модели:

При задаване на въпрос имаме възходяща интонация. Задайте въпрос и в края на изречението гласът ви автоматично ще се вдигне няколко ноти нагоре. Попитайте на глас:

- Как си?

Заслушайте се и ще усетите издигането на гласа си по нотната стълбица. Обикновено това става несъзнателно. И не можете да го промените.

В съобщителните изречения интонацията не се променя:

- Небето е синьо.

- През 2006 световната купа беше спечелена от Италия.

- Париж е столица на франция.

Сега произнесете тези изречения на глас. Най-общо можем да кажем, че нивото на звука в тези изречения остава един и същ. Това също не става съзнателно. Действието е автоматично.

Заповедните изречения завършват с низходяща интонация. Заповядайте на кучето си: „Седни долу!“ или на вашето дете: „Стига с този шоколад!“ и обърнете внимание на мелодиката на тези изречения. Какво става с интонацията в последната дума или сричка? Тя спада. И отново това става несъзнателно, без усилие от ваша страна.

За какво ви разказвам всичко това? Понеже съзнанието ви е устроено така, че да вдига тона в края на въпросителното изречение и да го сваля при заповедните, може да се позабавлявате, като съзнателно промените интонацията на зададения от вас въпрос. Да предположим, че го зададете не с възходяща интонация в края, а с низходяща, и малко по-рязко. Слушателят ще го възприеме като заповед и може би ще побърза да ви даде желания отговор. Това е теория!

Ето ви два примера за така зададени въпроси:

? Някакъв шанс да получа отстъпка?

Сега го произнесете като свалите тона в края на изречението и поставите ударението върху „получа“. Сега вече въпросът ви звучи като заповед.

? Искаш ли някога да излезем на кафе?

Естественият начин да зададем този въпрос е като издигнем леко гласа си в края. Но ако вместо това го свалите леко в последната сричка и смените ударението така, че да звучи повече като заповед, молбата може да прозвучи по различен начин и да предизвика автоматично отговор от рода: „Добре“ и „Разбира се“.

Пробвайте, но преди това направете няколко упражнения насаме!