Потребителски вход

Запомни ме | Регистрация
Постинг
30.12.2013 05:13 - Задай правилния въпрос -йън купър
Автор: rumyn Категория: Тя и той   
Прочетен: 847 Коментари: 1 Гласове:
4

Последна промяна: 31.08.2014 08:59

Постингът е бил сред най-популярни в категория в Blog.bg

НАПРАВЕТЕ ТАКА, ЧЕ ХОРАТА ДА ВИ ПОПИТАТ ЗА ТОВА,

КОЕТО ВИЕ ИСКАТЕ ДА ВИ ПОПИТАТ

Случвало ли ви се е да присъствате на някакво обществено събиране или заседание и да ви се иска хората там да ви зададат определен въпрос? Може би искате да ви попитат за визитната ви картичка или какво работите. В повечето случаи вие се стремите към тези въпроси, за да отворите подходяща тема на разговор и да си осигурите поле за изява в сферата, която ви интересува.

Ето ви един от най-простичките и ефективни методи да постигнете това:

Ако искате някой да ви зададе конкретен въпрос, задайте му същия.

Това е друг класически пример за „въздействие“ в определена посока. Задайте някому конкретен въпрос и много често, понякога дори несъзнателно, той ще ви върне въпроса. Най-очевидният пример е въпросът, който най-вероятно задавате всеки ден и всеки ден бивате запитван за същото:

- Как си?

Почти сигурно е, че отговорът ще бъде:

- Добре. А ти как си?

Можете да накарате някого да ви зададе даден въпрос, като му го зададете пръв. Процесът се развива почти автоматично. Вгледайте се внимателно и ще видите, че отговорът „Добре съм“ е на устата на събеседника ви дори преди да сте му задали въпроса. Вероятно ви се е случвало да получите отговора, преди да попитате, нали?

Нека приложим тази техника към социалната сфера и бизнеса. Да предположим, че искате някой да ви попита с какво се занимавате. Попитайте го пръв.

- С какво се занимавате?

И в деветдесет и девет процента от случаите ще чуете:

- Аз съм архитект. А вие?

Ако искате някой да ви попита за коя компания работите, попитайте го той за кого работи. Ето няколко възможни отговора:

- За „Джуси Грейпфрут“.

Или може да даде по-обширна информация, като отговори:

- Аз съм директор производство в „Джуси Грейпфрут“.

Важното е, че в повечето случаи ще продължи с въпрос:

- Ами вие? Къде работите?

Това ще ви даде възможност да кажете, че сте маркетинг директор в „Аутоматион фрут Пикчърс“.

Ако искате някой да ви попита за визитната ви картичка, знаете какво да правите. Просто поискайте неговата.

Ако искате да се похвалите с планираната от вас почивка, попитайте, както следва:

- Имате ли вече планове за лятната почивка?

Бъдеше сигурни, че ще ви отговорят и на свой ред ще попитат:

- А вие?

Тогава вече ще можете да му разкажете за планираното изкачване на Еверест „с дъска за гладене и пиано“ с благотворителна цел и да потърсите в негово лице спонсор. Запомнете:

Ако искате да разговаряте с някого по определен въпрос, попитайте първо вие!

„Който пита много, ще научи много и ще запомни много.“

Сър франсис Бейкън, английски писател държавник и философ (1561 - 1626)

 


ЗАДАВАЙТЕ ВЪПРОСИ СЪС „ЗАЩОТО“

Преди да ви запозная с тази техника, искам да ви задам един въпрос:

? Можете ли да се съсредоточите върху тази книга за десет минути, без да се разсейвате, защото десет минути са оптималното време за ефективно възприемане на нов текст?

Преди да продължите напред, огледайте добре зададения от мен въпрос. Прочетете го няколко пъти. Точно така, въпросът всъщност е безсмислен. Защо ефективният период да е точно десет минути? Какво ще стане, ако се съсредоточите не за десет, а за девет минути? Те неефективни ли ще бъдат?

Върнете се още веднъж на въпроса ми. Ключовата дума в него е „защото“. За да разберете тази техника, е необходимо да знаете, че използването на тази дума много често предизвиква несъзнателна реакция у слушателя, която го кара да вярва, че има основателна причина за отправената към тях молба да направят това или онова. У повечето хора се задейства автоматичен рефлекс, който ги кара да кажат „да“ или да вярват, че наистина въпросът ви не е самоцелен.

Вярвате или не, но дори изложеното от питащия основание да е зле скалъпено или дори безсмислено, то въпреки това отключва онзи рефлекс, който води до положителен отговор и много често ще ви донесе желания от вас резултат. В действителност хората, към които задавате въпроса си, понякога дори не чуват причината, поради която се обръщате към тях.

Те стигаш до „защото“ и подсъзнанието им веднага се обажда: „Хей, тук има някаква причина. Ще кажа „да“. Не ми ли вярвате? Мислите, че се увличам? Пробвайте сами. Позабавлявайте се.

Попитайте нещо и вмъкнете думичката „защо“, като изтъкнете някаква причина и вие ще увеличите рязко възможността да получите положителен отговор.

Помислете отново за моя въпрос в началото на тази глава. Обзалагам се, че много от вас са пропуснали факта, че основанието за него всъщност е неоснователно и целта му е да ви накара да посветите десет минути на тази страница от книгата. И ако съм постигнал целта си, то е благодарение на тази вълшебна думичка „защото“. Ще ви дам още един пример за ефективността на тази техника:

Пристигайки на един оживен паркинг в града, бях посрещнат от голяма табела „Няма свободни места". Облеченият в сигналножълта жилетка служител връщаше хората с категоричен жест. Разтревожени, моите спътници предложиха веднага да потърсим друг паркинг, в противен случай щяхме да закъснеем за важна среща.

- Не! - отсякох аз. - Ще видите, че ще ни пусне. Нека да опитам с вълшебната думичка „защото".

Обърнах гръб на категоричните им откази и приближих колата до служителя. Отворих прозореца и попитах много любезно:

- Знам, че всичко е заето, но има ли някакъв начин да се сместим някъде, защото намирането на друг паркинг в центъра е труден проблем? (Наблегнах силно на думата „защото“.)

Без да отговори, той просто вдигна бариерата и ни пусна.

Знам какво ще си помислите - „Не е за вярване. Това черна магия ли е или какво?“ Колкото и да е удивително, въпросът, съдържащ в себе си „защото“, макар и да не действа всеки път, много често предизвиква позитивна реакция у запитания. Изпробвайте го.

„Питай за всичко, научи нещо, не давай отговор за нищо.“ Мото на инженерите


ЗА ДА ПОЛУЧИТЕ ОТСТЪПКА ОТ ЦЕНАТА,

ТРЯБВА ДА ПОПИТАТЕ

Всички обичаме да пазаруваме с отстъпка. Ето ви една добра новина - не е необходимо да чакате януарските разпродажби, за да си купите нещо на сметка. Както споменах вече няколко пъти в книгата, трябва „просто да попитате“. Какво лошо може да се случи? Ако отговорът е „не“, цената просто ще си остане същата и вие пак можете да си го купите, ако решите. Какво хубаво би могло да се случи? Да получите отстъпка.

Независимо дали пазарувате в магазин, изпробвате кола или ангажирате стая в хотел за почивка по телефона, ако попитате по подходящ начин, понякога може да получите желания отговор - отстъпка от цената.

Същото важи и за бизнеса. Понякога може да ви се наложи да поръчате реклама, да дадете обява, да наемете място в изложбена зала или склад, да ползвате професионални услуги на други фирми. И отново можете да намалите разходите си, ако попитате за по-изгодна за вас цена. Тук големият въпрос е как да попитаме.

Позволете ми да ви дам няколко предложения, след което да обясня какво е общото между тях:

? Има ли някаква възможност за преговори с цената, защото аз наистина оценявам продукта ви?

? Ако реша да продължа сделката, каква отстъпка бихте могли да ми предложите?

? Колко жалко! Не бих могъл да кажа „да“, защото имам ограничен бюджет. Бихте ли могли да приближите цената до неговия размер?

? Каква отстъпка бихте могли да направите, ако купя няколко от тези?

? Каква отстъпка бих могъл да получа като реален клиент?

Общото между тези въпроси е, че използват една или две техники наведнъж. Те предлагат полза за продавача в отговор на евентуална отстъпка от цената (първа техника) или обясняват причината за вашето питане (втора техника). Огледайте ги отново и намерете тези техники в тях. Моят опит и резултатът от експериментите ми показват, че използването на една или и двете техники въздейства така на съзнанието на запитания, че успехът ви се увеличава многократно.

Обърнете внимание на интонацията, с която задавате въпроса си. Той също е много важен. Не притискайте човека срещу себе си и не се конфронтирайте с него. Тонът, който трябва да търсите, е искрен, спокоен, приятелски, убедителен и разбиращ. Задайте въпроса си така, че той да разбере, че цената наистина е проблем за вас и очаквате отговорът да е удовлетворителен.

Ето още един въпрос, подходящ при закупуване на някаква услуга:

? - Колко скъпо може да струва това?

Този въпрос води след себе си други, свързани с цената, и лесно можете да се изгубите в тях, ако вие сте човекът, когото питат. Не е ли истина, че ако ви попитат колко скъпо може да струва това, вие автоматично ще потърсите възможност да предложите по-ниска цена?

Вмъкването на думата „скъпо“ във въпроса насочва вниманието на човек върху високата цена и той я приема като истински проблем. Повечето хора чувстват неудобство да попитат за отстъпка в цената, но този въпрос повишава значително възможността да спестите някой лев и да сключите изгодна сделка.

И така, ако искате януарските разпродажби да траят цяла година, „просто попитайте“ за по-изгодна цена!





Гласувай:
5



1. rumyn - :)
28.06.2014 08:38
.........................
цитирай
Търсене

За този блог
Автор: rumyn
Категория: Тя и той
Прочетен: 658944
Постинги: 442
Коментари: 950
Гласове: 2021
Календар
«  Март, 2024  
ПВСЧПСН
123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031