НАПРАВЕТЕ ЧОВЕКА СРЕЩУ СЕБЕ СИ

СЪПРИЧАСТЕН КЪМ ЗАДАДЕНИЯ ОТ ВАС ВЪПРОС

Когато задавате въпрос, какво отношение бихте искали да има ответната страна? Съвършената ситуация е, ако отсреща ви изслушат с внимание и съпричастие. Колкото по-добре са настроени към вас, толкова вероятността да получите желания от вас отговор се увеличава.

Съзнанието е странно нещо и като цяло хората са склонни да отговарят по определен начин на определени комуникативни модели. От вас се изисква единствено да разберете какъв модел на формулиране на въпроса ви би допаднал на конкретната личност. Да използвате информацията така, че да смекчите отношението му и да му въздействате по такъв начин, че да усети нещата, както ги усещате вие. Тогава той ще отговори, както желаете вие.

Тази предварителна информация ще ви помогне да се представите в такава светлина, че човекът да поиска да вникне в проблема ви, да „смекчите сърцето му“, което ще ви помогне да постигнете целта си. Всички изброени по-долу техники имат за цел да ви помогнат да достигнете до желания отговор, но трябва да запомните - въпреки че можете да ги използвате всичките, не бива да прекалявате с тях. Те са просто инструменти, а тази книга е наръчник за използването им. Изберете един от тях, който ще пасне най-добре на ситуацията и на вашия начин на комуникиране, и действайте.

Ето моите любими инструменти за „смекчаване на сърцето“:

♦            поискайте помощ;

♦            първо се извинете;

♦            започнете въпроса си със „знам, че...“;

♦            искайте разрешение.

Нека разгледаме всеки един от похватите поотделно.

Поискайте помощ

Да предположим, че вие сте човекът, който трябва да изслуша въпроса, и ви попитат:

? Извинете, бихте ли ми помогнали...“

? Бих ли могъл да разчитам на малка помощ от ваша страна?

? Ще ми направите голяма услуга, ако?...

Какъв би бил вашият инстинктивен отговор? Не е ли истина, че в повечето случаи ще побързате да отговорите, понякога дори автоматично, преди да помислите, с:

- Разбира се, стига да мога!

Или:

- Какъв е проблемът?

Или:

- Ще направя, каквото мога.

Подобни въпроси поставят човека, към когото са отправени, в положение да иска да услужи. Много ясно, че поставен в подобна ситуация, той най-вероятно би дал позитивен отговор. И вие ще можете да получите това, което искате.

И така, за каквото и да става дума, придружете въпроса си с молба за помощ или услуга.

Първо се извинете

Както и в първия случай, когато поставяте човека в положение да иска да ви помогне, извинението е друг добър начин да започнете вашето запитване. То е друга възможност да привлечете вниманието и симпатията на другата личност. (Не забравяйте, че целта на използването на тези техники е да предизвикаме тези почти автоматични отговори и съответно чувствата, които са присъщи на човека отсреща при определен вид комуникация.)

Ако някой започне разговора си с вас, например с:

? Съжалявам за безпокойството. Дали бих могъл да попитам?...

? Много се извинявам за безпокойството. Бих ли могъл да попитам?...

Как ще отговорите на така поднесения въпрос? Обзалагам се, че в повечето случаи ще откриете, че отговаряте автоматично:

- Няма проблем, кажете.

- Не се притеснявайте. Какво искате да питате?

Разбира се, поднесеният по този начин въпрос не ви гарантира добър резултат в сто процента от случаите, но ще настрои човека отсреща позитивно и той ще изслуша с внимание въпроса ви.

Перифразирайте така въпроса си, че да започва със „Знам, че...“

Знам, че ви обещах да не използвам лингвистични термини, но „перифразирам“ е дума, която наистина държа да научите и да запомните. Използвайки фразата „знам, че“, вие давате да се разбере, че разбирате как би могъл да се чувства някой, комуто задават подобен въпрос.

Този подход обикновено прави човека отсреща по- възприемчив и дори по-съпричастен към вас и към въпроса, който се готвите да му зададете. Това го кара да бъде по-услужлив и той е принуден да изслуша внимателно запитването ви.

Представете си например, че се опитвате да продадете нещо и вашият потенциален клиент изстрелва:

-Мога ли да получа отстъпка?

Как ще реагирате? Сега помислете какви чувства ще предизвика у вас същият въпрос, но перифразиран:

- Знам, че звучи малко нахално, но...

Няма ли този клиент да събуди вашата симпатия?

Ето ви още няколко примера за перифразиране на директните въпроси:

? Знам, че звучи малко странно, но...

? Знам, че изглежда малко глупаво, но...

? Знам, че Веднъж вече отговорихте на въпроса ми, но...

Перифразирането помага хората да приемат с разбиране по-странните въпроси, глупавите и дори тези, които вече сме задавали веднъж. Използвайте въпрос, започвайки с фразата „Знам, че...“, и в деветдесет процента от случаите ще получите инстинктивен положителен отговор.

И между другото, прочетете пак първото изречение след заглавието:

Знам, че ви обещах да не използвам лингвистични термини, но „перифразирам“ е дума, която наистина държа да научите и да запомните.

Забелязахте ли какъв инструмент използвам тук?

Искайте разрешение

Друг начин да предизвикате добри чувства у някого, за да възприеме по-позитивно вашия въпрос, е просто да поискате разрешение, преди да зададете въпроса си.

Ето ви няколко примера:

? Бих ли могъл да попитам?...

? Имате ли нещо против, ако попитам?...

? Дали е удобно да попитам?...

ОСИГУРЕТЕ ВЪЗМОЖНОСТ ЗА ИЗБОР

Ако зададете въпрос, предоставящ избор за отговор, в повечето случаи съзнанието принуждава хората да изберат една от двете възможности. Има много и разнообразни начини да приложите тази техника, за да получите желания от вас отговор. Мислете за тях като за техника на избора. Нека да разгледаме някои от тях:

Техника „накарай ги да се чувстват добре“ или „спести си главоболието“

Един от начините е да зададете въпроса си, като предложите две възможности за избор, формулирайте го така, че запитаният да добие усещането, че избирайки едната, ще се почувства по-добре и едновременно с това, ще „си спести главоболията“. Като резултат в повечето случаи той избира това, което вие искате да избере, и при това е доволен от избора си.

Синът ми организира тридневна „театрална работилница“ в помощ на Асоциацията на болните от Алцхаймер. Родителите плащаха по 25 лири, за да могат техните деца да изявят театралния си талант по Време на между-срочната ваканция, а парите да отидат за благородната цел.

След първия успешен ден едно от децата отпадна поради заболяване и майка му отиде при сина ми, за да си получи обратно внесената сума. Той беше запознат с техниката на избора и я използва успешно. Ето какво каза:

- Много съжалявам, ме синът ви прекратява участието си. Сигурно и той е разочарован от развитието на нещата, защото се справяше много добре. Колкото до внесената сума, той присъства един ден, така че няма как да получите пълния размер обратно (сега следва изборът „чувствам се добре“), но мога да ви предложа две трети от нея или ако все още имате желание да подпомогнете Асоциацията на болните от Алцхаймер, можете да оставите парите си за тях - много благородна кауза между другото. Кой вариант предпочитате?

Естествено, тя отказа да си вземе парите и сумата, събрана за благотворителност, остана непроменена.

Това е добър пример за използване на техника, когато и двата избора носят някаква изгода за другата страна. Жената трябваше да избира между това да си върне парите, което беше добре за нея, или да ги даде с благотворителна цел, което я накара да се чувства добре.

Ето ви един пример от областта на бизнеса:

Един мой клиент, адвокат, работеше в областта на покупко-продажбата на недвижими имоти и всякакви имуществени проблеми. Като част от процеса на прехвърляне на имоти, фирмата е отговорна и за попълването на нещо, което се нарича „формуляр за регистрация на имота в общината“. Клиентът може да попълни този формуляр сам и да го приложи към цялостната документация или да доплати на кантората, за да свърши тази работа вместо него. Моят познат изпитваше трудност да убеди клиентите си да доплатят за услугата, докато не го запознах с моята техника „спести си главоболието“.

Ето как формулирах въпроса, който трябваше да използва:

- Разбира се, може да спестите 75 лири, като попълните формуляра сами (първи избор), но ако ви се струва трудно да изчетете и разгадаете всичките седем страници на данъчния формуляр и да съберете нужните документи, ние можем да поемем това задължение (втори избор). Как предпочитате вие?

Познайте кой вариант ще предпочете клиентът?

Предложете две позитивни възможности

Трябва да ви призная, че това е една от любимите ми техники. Тя изисква да зададете въпрос със заложени в него определен брой възможни отговори, между които другата страна ще избере един. Поне повечето хора правят така. Техниката доказва ефективността си веднага, ако си представим, че сме в ресторант например. Сервитьорът ви предлага три вида ястия. Какво ще направите тогава? Ще изберете едно от трите, нали? Въпреки че никой не ви е забранил да си поръчате нещо друго. Просто съзнанието на повечето хора се фокусира върху предложените му опции и инстинктивно игнорира другите възможности.

Ако отидете на бизнес среща в друга компания, обикновено ви питат: „Чай или кафе?“ Какво правите вие? Най-вероятно ще изберете едно от двете. Бас държа, че няма дори да се сетите да кажете:

- Бих предпочел чаша горещ шоколад, ако обичате. Сега нека да видим как да използваме тази техника

във вашия личен и професионален живот, за да постигнем желаните от вас резултати. Всичко е много просто. Задайте въпрос и посочете отговори, които ви устройват. Хората ще изберат един от тях. Можете дори да разширите въздействието на техниката, като зададете серия от въпроси. Щом човекът избере един от възможните варианти, задайте другия си алтернативно-позитивен въпрос (с няколко възможни отговора) и така постепенно ще ги насочите към желания от вас отговор.

Една от причините за ефективността на тази техника е, че човекът от другата страна се чувства спокоен, защото усеща, че всичко е под контрол. Представете си, че сте на бизнес среща и някой от присъстващите ви пита за цените на вашите продукти. В определен момент, разбира се, вие ще стигнете до тази тема, но смятате, че още е рано да се говори за цифри. В такъв случай попитайте:

? - Кога ще е удобно да сключим сделката? По-скоро или ще отложим малко?

(Обърнете внимание, вие прехвърляте фокуса от цената върху времето.)

Ако отговорът е „по-скоро“, можете да предложите нов избор:

? - Днес или утре? Тази седмица или другата? Утре сутрин или следобед?

Ако отговорът е „По-късно“, отново имате възможност да предложите избор:

? - Ясно. Нека да уточним кога ще е най-удобно: В края на месеца или в началото на другия?

Техника на широкия избор

Има ситуации както в бизнеса, така и в личния живот, когато за вас е по-изгодно да предложите възможност за по-голям избор. Разбира се, и в този случай целта е да формулирате въпроса си така, че да ограничите отговорите до онези, които са добри за вас.

Например налага ви се да говорите на презентация или на семинар и ви помолят да оцените ползата от вашата лекция или от целия семинар. Вместо да се впускате в преповтаряне на най-важните точки от нея, просто попитайте:

? - Кои бяха най-важните неща, които научихте на този семинар?

Какво става с аудиторията? Почти всички ще се замислят за минута, ще фокусират съзнанието си върху няколко, да речем три позитивни точки, и ще ги изтъкнат сами.

Избягвайте избора между два негативни отговора

Ако сте решили да приложите техниката на избора с цел да повлияете на отговора, който търсите, никога не им предлагайте две отрицателни за вас възможности. Ако го направите, не бива да се изненадвате или разочаровате, ако техният избор не ви удовлетворява.

Един познат кандидатства за работа, но след интервюто не получи никакъв отговор. Минаха две седмици и той реши да се обади и да попита:

- Дали причината, че не ми се обадихте, е, че не ме одобрявате за работата или сте си намерили човек с повече опит от моя?

Случвало ми се е и хора, които работят в търговията, да ми задават въпроси с два негативни избора. След споменаването на цената ми задават ето какъв глупав въпрос:

- Скъпо ли ви се вижда или още не можете да решите?

Нека да обобщим:

Когато задавате въпрос, предлагайте само позитивни възможности за избор

Моля да запишете по-долу кои две техники или кои от съветите, дадени в тази книга, намирате за най- полезни:

1           

2           

Получи ли се? Ако наистина сте се замислили за възможния избор, значи техниката работи, нали?