Прочетен: 1020 Коментари: 0 Гласове:
Последна промяна: 31.08.2014 08:56
ЗАДАВАЙТЕ ВЪПРОСИ, КОИТО ПРЕДПОЛАГАТ
ЖЕЛАНИЯ ОТ ВАС ОТГОВОР
Има един много прост начин да зададете въпроса си така, че той веднага да насочи мисълта на човека отсреща в желаната от вас посока. Или най-малкото, да направи отрицателния отговор по-труден за него. Всичко, което трябва да направите, е да зададете въпроса си така, сякаш вече сте на сцената, сякаш утвърдителният отговор се подразбира от само себе си. Нека си представим, че искате да се срещнете с определен човек, за да обсъдите евентуални общи бизнес-планове. Можете да попитате:
- Искате ли да се видим и да го обсъдим?
Този въпрос предполага два избора за отговор - „да“ и „не“ - и фокусира вниманието на отсрещната страна и върху двата.
Но ако изхитрувате малко и предположите, че той иска да се срещне с вас, можете да попитате:
? - Кога ще е удобно да се срещнем и да го обсъдим?
В този случай вниманието на отсрещната страна се измества от въпроса, дали иска да се срещне с вас или не, към това кога да се осъществи тази среща. Към тази техника можете да приложите и споменатата по-рано техника на „двете позитивни алтернативи“ и да добавите:
? - Кога ще е удобно за вас да се срещнем и да го обсъдим? В края на седмицата? Или другата седмица?
Тази техника има много голям ефект в сферата на покупко-продажбите. Нека си представим, че сте на среща, за да продадете нещо на ваш потенциален клиент. Вече са ви попитали за цената и вие сте я съобщили. Вместо да продължите с: „Да си стиснем ли ръцете?“, може да попитате:
? - Колко бройки ще искате?
? - Кога ще е най-удобно да ви доставим стоката?
? - Кога ще ви е удобно да дойдете и да си изберете?
Запомнете, задаването на въпроси, които предполагат желания от вас отговор, увеличават шансовете ви наистина да го получите!
НИКОГА НЕ ФОРМУЛИРАЙТЕ ВЪПРОСА СИ
В ОТРИЦАТЕЛНА ФОРМА
Някои хора толкова се срамуват да попитат за нещо, което желаят, че задават въпроса си в отрицателна форма. Това не само улеснява човека отсреща да каже „не“, но директно го насочва към негативния отговор.
Скоро бях на пазар в търговския център на града. Един човек се приближи до мен и попита:
- Сигурно нямате възможност да ми отделите пет минути във връзка с едно проучване?
За мен беше съвсем лесно да отвърна:
- Не, наистина нямам никаква възможност.
Преди няколко месеца пътувах с влак и минаваха по купетата с количка за кафе, чай и безалкохолни напитки. Човекът, който буташе количката, се обърна към мен:
- Предполагам, че не искате нищо разхладително. Прав ли съм, сър?
Основният извод е, че позитивно зададеният въпрос има много повече шансове за позитивен отговор от негативния.
Вместо така поставения въпрос от човека в търговския център той би могъл да каже:
? - Извинете, знам, че е досадно (че невинаги е приятно да се спирате с непознати, докато пазарувате), но бихте ли ми отделили няколко минути във връзка с едно изследване? Ще бъде много любезно от ваша страна.
А в случая във влака дори и най-простият позитивен въпрос би бил по-полезен от поднесения в негативна форма. Ето ви няколко примера:
? - Чай? Кафе? Разхладителни напитки?
Целта е да зададете така въпроса си, че да принудите запитания човек да ви отговори с „да“.
С КАКВО ВРЕМЕ РАЗПОЛАГАТЕ?
Запомнете, задаването на този въпрос към себе си или към друг ще ви помогне по два възможни начина: ще оптимизира представянето и резултатите при една делова среща например и ще ви спести време.
Ето какво искам да ви попитам: случвало ли ви се е на работна среща да подхванете неангажиращ разговор с човек, когото бихте искали да направите свой евентуален партньор с нагласата след малко да преминете на интересуващата ви тема, само за да разберете, че той трябва да си тръгне след десет минути? Това ще ви накара да побързате с въпроса си и напрежението може да ви попречи да го формулирате така, че да постигнете желания резултат.
Може би ви се е случвало и да сте от обратната страна, когато човекът, с когото говорите, изисква от вас повече време, отколкото можете да му отделите.
Въпросът:
? „С какво време разполагате?“ е важен от тактическа гледна точка. Ако някой се е съгласил да се срещне с мен, обикновено питам още в самото начало на срещата ни с усмивка:
? Много се радвам, че приехте поканата ми да се срещнем. Но не бих искал да ви губя времето с празни приказки, затова нека ви попитам още сега, с какво време разполагате?
Ако аз съм този, който е приел поканата, мога да попитам следното:
? Благодаря за тази среща. Нямам представа какъв ви е графикът, но аз съм на ваше разположение през следващия половин час. След това имам друг ангажимент. Това достатъчно ли е за вас?
Подобни въпроси улесняват преминаването към основната тема на разговора и са основа за положителни бизнес-резултати.
СЛЕД ГАЛА - ОБЯД ДНЕС, МАЛКО ПОЧИВКА. ПЪ...
Как е възможно това?
2. Интеграция на YouTube клипове в Blog.bg
3. Категоризация на постингите – Кутии с Тагове
4. Популяризирайте блога си с Dnes.bg
5. Споразумение за ползване
6. Вмъкване на външни постинги в Blog.bg
7. Чернова и отложено публикуване в Blog.bg
8. ЧЕСТО ЗАДАВАНИ ВЪПРОСА
9. Нови функционалности в Blog.bg
10. Блогъри в Blog.bg
11. Претенции върху съдържание
12. Добавяй бързо клипове от YouTube
13. Изтрити блогове
14. Как се определя първа страница
15. Сигнализиране за нередност в Блог.бг
16. ВГРАЖДАНЕ НА ВИДЕО [МУЗИКА] В ПОСТИНГ
17. Как да качим цифрови снимки в интернет?