ЗАДАВАЙТЕ ВЪПРОСИ, КОИТО ПОКАЗВАТ ПРИЗНАНИЕ

И СЪЗДАВАТ АТМОСФЕРА НА ВЗАИМНО ДОВЕРИЕ

Искрената оценка и комплиментите винаги се приемат добре. Ако са искрени и в контекста на разговора, те са мощен инструмент за създаване на атмосфера на взаимно доверие:

? Имате ли представа колко добри са картините ви?

? Имате ли представа каква чудесна работа свършихте днес сутринта на бизнес-срещата?

? Откъде сте се научили да правите това? Наистина е прекрасно.

Разбира се, можете просто да кажете нещо приятно за човека, с когото разговаряте. Но ако го направите под формата на въпрос, вие го насочвате към позитивен отговор, което води неминуемо до позитивен разговор за тяхната личност - разговор, който вие можете изцяло да контролирате. Дори и да се преструват на смутени, бъдете сигурни, че сте ги накарали да се чувстват добре.

Обмислете добре този факт. Представете си, че чуете някого да свири на пиано. Отивате при него и казвате:

- Свирите много добре.

Какъв ще бъде отговорът според вас? Вероятно ще предизвика усмивка и нещо от рода на:

- Много благодаря.

И това най-вероятно ще бъде краят на разговора.

Но какво ли ще стане, ако изкажете възхищението си с въпрос? Нека предположим, че попитате:

? От колко време свирите на пиано? Свирите така, сякаш го правите от дълги години.

Тогава отговорът ще бъде нещо от рода на:

- Наистина, свиря от... години.

Или:

- Не, свиря само от няколко години.

И в двата случая се открива възможност за позитивен разговор и вие можете да го контролирате напълно. Той ще ви помогне да създадете дружески отношения с човека срещу себе си.

Ще ви дам един прост пример, за да се убедите как можете да изкарате реални пари с тази техника: Веднъж се натъкнах на един фокусник, който забавляваше децата по ресторантите и даваше възможност на родителите им да се нахранят на спокойствие. Той сподели с мен, че за разлика от сервитьорите почти не му се случва да получава бакшиши. Но един ден случайно използвал техниката „задай въпрос, който дава оценка за другия“. Ако детето било добре възпитано, той запитвал родителите:

- Знаете ли колко добре е възпитан вашият син? Или:

- Знаете ли колко добре се държа вашият син? Понеже оценката била дадена под формата на въпрос, между тях се завързвал лек разговор, което неминуемо водело до бакшиш.

Следващия път, когато оценявате някого или искате да му направите комплимент, запитайте себе си как можете да оформите преценката си като въпрос.

„Този, който знае всички отговори, още не е получил всички въпроси.“ Анонимен източник

САМОПОКАНЕТЕ СЕ НА РАЗГОВОР

Ако сте в някакъв бизнес, как се отнасяте към телефонните обаждания на хора, които искат да разберат цената на вашата стока или услуга? Ако „Мога ли да разбера колко струва това и това“ е ежедневно задаван към вас въпрос, вероятно вече познавате подводните камъни на един разговор, въртящ се единствено около цената на вашите продукти.

Лично аз се справям с подобни въпроси с помощта на една проста техника. Наричам я „самопокани се на разговор“.

Преди да започнете с отговора си, помислете какво се опитвате да постигнете и защо. Вашата цел е да поемете контрола върху телефонния разговор още от самото начало, да демонстрирате заинтересованост към обадилия се и да изградите атмосфера на доверие, което би помогнало на човека отсреща да отговори с готовност на зададените от вас въпроси. Ето ви един пример как можете да се самопоканите на разговор и да постигнете целите си. Представете си, че телефонът звъни и отсреща ви питат:

- Мога ли да знам колко ще ми струва да настроите пианото на дъщеря ми?

Разбира се, можете да отсечете:

- 45 лири.

И да оставите човека да се обади на още няколко места и накрая да избере най-евтиния акордъор. Но можете да кажете с добронамерен тон:

? - С удоволствие. Сега ще ви обясня как се формират цените ни. Но преди да започнем с цифрите, искам да знам дали разполагате с няколко минути, за да добия представа каква марка е пианото, кога искате да го настроим и още някои подробности. Това е необходимо, за да мога да ви предложа най-изгодната за случая цена. Съгласен ли сте?

Чрез тази серия от въпроси вие всъщност поемате контрола върху разговора.

Запомнете - който задава въпросите, той контролира разговора!

Освен това демонстрирате интереса си към обадилия се, като искате да знаете повече за проблема му и искате разрешение да зададете още въпроси, което създава атмосфера на доверие. Това ви отличава от всички останали от вашия бранш, на които потенциалният клиент може би ще се обади. Защото най-вероятно те просто ще си кажат цената. Всичко това може да се постигне в рамките на няколко секунди, а ползата е очевидна - поръчката ще бъде дадена на вас.

Между другото, не е необходимо да чакате да ви попитат за цената, за да приложите тази техника. Можете да я прилагате успешно и в ситуации от личния ви живот. Представете си, че ваш приятел или роднина ви се обажда по телефона. Нещо неприятно му се е случило и иска да си излее душата пред вас, да получи подкрепа и съвет. При подобни случаи съществува реална опасност да не успеете да разберете какво точно се е случило и да обмислите трезво нещата, въпреки че ще изслушате целия поток от емоционалните му терзания. Моментът е подходящ за прилагането на техниката „самопокани се на разговор“. Опитайте със следното:

? Виж, разбирам, че наистина си много разстроен и съм щастлив, че имам Време да вникна в нещата, но преди да ми разкажеш всичко, може ли да ти задам няколко въпроса, за да разбера какво точно се е случило? Искам да те попитам как си в момента и да ти задам още няколко въпроса, за да мога наистина да съм ти полезен. Може ли?

ПОСЕЙТЕ СЕМЕТО НА СЪМНЕНИЕТО

Били ли сте свидетел на ситуация, в която човек, на когото държите, е на път да вземе грешно решение? Например едно от децата ви е решило утре да напусне университета, понеже иска да отиде на организираната от Съюза на веломаните шестмесечна обиколка из парковете на Флорида?

Ако имате собствен бизнес, може би ви се е случвало ваши клиенти да ви заявят:

- Имам по-изгодна оферта от друга фирма.

Или:

- Вашите цени са по-високи от фирмата, с която говорих преди вас.

Убеден съм, че всеки от нас е преживявал подобни моменти в професионалния и в личния си живот. Ще ни е от полза, ако успеем да си изградим стратегия, за да накараме човека, с когото разговаряме, да преосмисли решението си, без да навлизаме в спор. Истината е, че когато искаме някой да помисли отново върху определен въпрос или да погледне на него от различен ъгъл, ние най-често спорим с него, като заемаме противоположната позиция. Ето ви един пример:

-Да напуснеш университета, за да заминеш за Флорида за шест месеца? Ти си полудял!

- Според нас цените ни са оптимални. Ако се спрете на по-евтиния вариант, не бива да разчитате на качество, иначе ще останете неприятно изненадан.

Не би ли било по-добре да не се конфронтирате и да не казвате на човека, че според вас греши? Да приложите съответната техника за задаване на въпроси, която ще го накара да преосмисли сам ситуацията, като се опрете на здравия разум? Това ще им помогне да видят нещата от вашия ъгъл.

Следващия път, когато животът ви поднесе подобна ситуация, вие ще разполагате с надежден инструмент за промяна на нечие решение. Трябва само да си кажете „ПСНС“!

Ако още не сте разгадали тази странна абревиатура ПСНС, ще ви подскажа, че това е акроним. Това са началните букви на:

П - посей

С- семето

Н - на

С - съмнението

Трябва само да подберете и да зададете такива въпроси, че отговорите да посеят семето на съмнението в съзнанието на съответния човек и да го накарат да промени мнението си по даден въпрос.

Как да използвате тази техника? Трябва да направите три прости неща:

♦            Погледнете нещата от техния ъгъл. Кажете нещо, което демонстрира съгласие с тяхното решение. Ако очакват конфронтация, този ход ще ги обърка.

♦            Кажете им, че искате да попитате нещо. Всъщност кажете, че искате да им зададете няколко въпроса, за да им помогнете да вземат окончателно решение.

♦            Задайте им въпрос ПСНС. Задайте серия от въпроси, които ще посеят семето на съмнението у тях. Най-добри са въпросите, които изискват отговор „не знам“ или „не“.

Нека сега да приложим тази техника към дадените от мен по-горе примери:

В първия случай от личен характер можете да по-стъпите по следния начин:

- Знаеш ли какво? Напълно разбирам защо си толкова напрегнат. Три есета за един ден, това наистина е прекалено (съгласие). Но може ли да ти задам няколко въпроса, които ще ти помогнат да решиш окончателно, дали това, което си наумил, е правилно (казвате, че искате да попитате нещо). Ако тръгнеш утре за Флорида, къде ще отседнеш? Как ще финансираш пътуването си? Ще можеш ли едновременно с обиколката да си намериш и работа? Дали ще ти позволят да се върнеш в университета след това? Обсъди ли пътуването си с преподавателите и приятелите си? Сигурен ли си, че няма да съжаляваш след две седмици, когато ще е късно да върнеш нещата назад? Сигурен ли си, че е добре да вземеш такова светкавично решение, отнасящо се за толкова дълъг период? (Задайте серия от ПСНС въпроси и го оставете да отговори на всеки един, преди да зададете следващия.)

В следващата ситуация ПСНС техниката ще ви помогне да преодолеете пречките за сделката, свързани с цената, като кажете:

- Много добре ви разбирам. Естествено е да потърсите някого, който би могъл да ви предложи по-ниска цена (разбиране). Но нека ви задам няколко въпроса, които ще ви помогнат да осъзнаете дали вземате най-правилното решение (казвате, че искате да попитате нещо). Когато говорихте с другата фирма, попитахте ли кой точно ще се заеме с вашата работа? И дали включват в тарифата си и еди-коя си услуга? Поинтересувахте ли се какъв опит притежават в нашата област? Обсъждахте ли срока за извършване на съответната услуга или просто спряхте до цената? (Задайте серия от ПСНС въпроси и го оставете да отговори на всеки, преди да зададете следващия.)

Обмислете възможностите, които ви предоставя тази техника, и я използвайте при нужда. Колкото повече „не знам“ и „не“ получите, толкова по-добре. Семето на съмнението ще си свърши работата и е много вероятно другият човек да преосмисли нещата и да приеме решението, което вие желаете да приеме. Запомнете:

Ако искате да повлияете на решението на някого, за да го накарате да приеме вашия начин на мислене, задайте му въпроси ПСНС!

„Който задава въпрос, е глупак за пет минути. Който не задава никакви въпроси, остава глупак за цял живот.“

Китайска поговорка

ПРЕДЛОЖЕТЕ БИЗНЕС-ОФЕРТАТА СИ С ВЪПРОС

Книжният пазар е залят с книги и статии по въпроса „Как да предложим бизнес-офертата си?“. Когато работех по тази тема, се разрових из рекламите за продажби на всякакви стоки в интернет. И открих повече от 155 000 000 оферти, предлагащи ми какво ли не. Затова реших да напиша най-краткото напътствие в историята за постигане на успех в личния живот и в бизнеса. Ще ви дам най-елементарния и най- ефективен съвет:

Ако работите в областта на продажбите, не се чудете, че нямате клиенти, щом не сте ги потърсили директно.

Не използвайте думичката „ако“ в офертите си. Срещал съм много хора в този вид бизнес, които казват:

- Ако решите, че офертата ви удовлетворява, не се колебайте да ни се обадите, ще се радваме да помогнем.

Бъдете по-конкретни и не се колебайте да попитате директно:

? За нас ще е удоволствие да Ви помогнем в избора. Искате ли да работим заедно?