СЪЗДАЙТЕ АТМОСФЕРА НА ДОВЕРИЕ И БЛИЗОСТ

Ако човекът, към когото се обръщате с въпрос, ви харесва и ви вярва, вероятността да получите утвърдителен отговор и подкрепа е много по-голяма. Ако се разбирате с даден човек, на него ще му е по-трудно да ви откаже. Ако знаете предварително, че ще трябва да поискате нещо от някого и съществува реална възможност отговорът да е „не“, помъчете се да бъдете много любезен и да създадете атмосфера на доверие и близост между себе си и него.

Наскоро един телефонен техник посети дома ни, за да поправи телефонната ни връзка. През последните три седмици бях провел с централата им четири телефонни разговора, някои от тях с продължителност около четирийсет минути, докато успея да премина из лабиринта на тази бюрократична машина и им обясня каква точно услуга искам от тях.

Но само ден след заявката осъзнах, че всъщност се нуждаем от съвсем друго, а аз съм съобщил по телефона нещо, което всъщност ни беше излишно и нямаше да ни върши никаква работа. Наречете ме ако искате циник, но дългогодишните ми взаимоотношения с тази компания ми подсказаха, че ако направя запитване по официалния път, това ще ми коства нова заявка, докато някой от тях се появи в дома ми и свърши работата, което също не беше сигурно. Всичко беше безсмислено губене на време и нерви.

Каквото и да си мислите за мен, уверявам ви, че всъщност не съм някакъв си манипулатор. Напротив, аз съм доста приветлив, дружелюбен и коректен човек. Но в този случай реших да изхитрувам и да помоля

техника да свърши това, което искам, като допълнителна лична услуга.

Трябваше да създам такава атмосфера, че да му е трудно да откаже. Затова още с пристигането му в дома ми го посрещнах с думите:

- Тъкмо слагах чайника на печката. Чай или кафе?

С кафето предложих и шоколадови бисквитки и докато хапвахме и пийвахме, подхванах с него отпускащ разговор: „Колко години работите тази работа? Харесва ли ви? Какво се промени през годините в работата ви?“ Той се впусна в подробности и двамата проведохме дълъг задушевен разговор „за живота и света около нас“, за семейната им почивка в Гърция и дори подхванахме темата и за бъдещите му професионални планове.

Когато го попитах дали би направил нещо за мен като лична услуга, единственият възможен отговор от негова страна беше:

- Няма проблем. Дай да погледна.

Правилото е съвсем просто:

Ако искате да помолите някого за услуга, първо изградете атмосфера на доверие и близост с този човек!

„Компютрите са безсмислени. Могат единствено да дават отговори.“

Пабло Пикасо, испански художник, кубист (1881 - 1973)